团建特色
第一讲：狼的谋略——市场营销实用策略
一、产品定位——占领心智模式
1. 自我认知；2. 提炼买点；3. 感知卖点；4. 传播卖点
二、定价策略
1. 渗透定价法；2. 组合定价法；3. 撇脂定价法；4. 区分定价法
三、互联网营销思维
1. 社群营销；2. 口碑经济；3. 粉丝经济；4. 引爆点理论；5. 趋势红利
第二讲：狼的智慧——三种价值类型客户及销售模式分析
一、客户的价值类型
1. 内在价值型；2. 外在价值型；3. 战略价值型
二、交易型销售
1. 客户的决策标准
1）价格；2）获得的风险;3）采购的难易
2. 关系的本质
1） 以成本为基础；2）买卖关系；3）对立；4）销售的本质——完成交易
三、顾问型销售
1. 客户的决策标准
1）问题的重要性; 2）方案是否合适; 3）对价格—性能的权衡
2. 关系的本质
1）以利益为基础；2）客户与建议者的关系；3）合作共赢；４）销售的本质——解决问题
四、企业型销售
1. 客户的决策标准
1）平台是否合适；2）价观是否一致；3）合作能否带来价值
2. 关系的本质
1．以任为基础；2．业务平等的关系；3．双方基于合作深度变革
４. 销售的本质——买与卖的界限模糊
第三讲：狼的敏锐——知己知彼洞察客户（消费心理学）
1. 心理账户；2. 沉没成本；3. 比例偏见；4. 损失规避；5. 价格锚点；６. 小组讨论
第四讲：狼的行动——基于客户心理的五维销售模型
第一维：“信任”的力量——销售成功的基础
1. 哪些因素会导致对方不信任我们？
1）销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如何培养自信呢？
2）淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品／服务
3）需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题
2. 初次拜访时你是如何去建立好的第一印象？
1）形象走在成功前，销售的本质是推销自我，第一印象决定接下来的沟通顺畅度
2）找准话题，善用赞美会拉近彼此距离，避免公事公办的刻板交流模式
3）请思考：为什么你说得顺溜，对方却毫无兴趣？学会让对方参与你的展示，会“听”大于会说
4）知己般沟通的秘诀：like法则
5）广结善缘是销售人员人际关系不败的秘密，记住人际互动的“潜规则”：互惠原则
3. 不同性格类型客户沟通之道
4. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
1）对产品、客户的认知与了解、边缘知识
2）销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约工具
3）销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等
第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素
1. 请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？
1）盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因
2）在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提
3）销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意
2. 善用全脑思维拿下订单
1）左脑利益，逻辑线索，理性思维
2）右脑关系，模糊意识，感性思维
讨论：几段对话带来的不同感受
第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事
1. 请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？
1）对方是否有支付能力？
2）在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力
2. 如何找对决策人
3. 如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购
1）报价的技巧
2）价格谈判中探底的策略
第四维：“需求”的探询——销售成功的关键
1. 什么是需求？为什么对方没需求？
2. 客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？
1）基于前者的销售沟通方式
2）两种不同理念的结果
结论：专业的销售人员可以影响对方需求
3. 需求角度下客户的分类与沟通策略
1）不明确型
2）半明确型
3）完全明确型
4. 善用提问引导需求
1）背景性问题
2）探究性问题
3）暗示性问题
4）解决性问题
角色扮演／实战模拟
第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么
1. 请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？
1）如何理解“价值”？
2）客户心中的价值等式
3）影响价值的三个关键因素
2. 价值塑造的方式
1）紧扣需求：依需求而推荐
2）展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗？
3）导向利益：卖结果而不是卖成份
4）FABE法则应用级话术
小组练习
总结：从榜样模式解析五维销售法则
讨论：医生VS药店“销售”模式分析
学医生“开药方”而不是单纯“卖药”
销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”
行程安排
Day1
【07:30-08:00】 单位集合出发，提前到达指定地点接团，前往会议室
【08:00-09:00】 快乐出发，车上活动
【09:00-12:00】 实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练
【12:00-13:30】 午餐【基地美味桌餐】，10人/桌
【13:30-16:30】 实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练
【16:30-17:30】 总结回顾：【就现象谈感受】，就感受谈收获，就收获引导到实际的工作中
【17:30-18:30】 快乐返程，活动结束
Day2
【07:30-08:00】 单位集合出发，提前到达指定地点接团，前往【拓展基地】
【08:00-09:00】 快乐出发，车上活动
【09:00-10:00】 【团队破冰】：制作队旗、起队名、队伍文化展示
【10:00-11:00】 【基础训练】：展示学员精神风貌，强化学员的纪律观念和服从全局观念
【11:00-12:00】 【军事训练】：强化军事训练：魔王关
【12:00-13:30】 午餐【营地美味桌餐】，10人/桌
【13:30-14:30】 【急速前进】：在整个项目的完成过程中培养团队成员的有效沟通，战略与决策
【14:30-15:30】 【风雨人生路】：起步越早越能比别人更早地突破自我。在通向成功的路上，他们就有比别人更多的选择，取得成功也相对容易
【15:30-17:00】 【达芬奇密码】：这个项目的意义在于激发创新能力、突破思维定势，培养创新与风险意识
【17:00-17:30】 总结回顾：【就现象谈感受】，就感受谈收获，就收获引导到实际的工作中
【17:30-18:30】 快乐返程，活动结束
Day3
【08:00-09:00】 单位集合出发，提前到达指定地点接团，前往基地；
【09:00-10:40】 临危受命-团队破冰：有效打开人与人之间隔阂，创造良好的沟通范围，激发人的激情与斗志；
【11:00-12:00】 艰难旅程-闯雷阵图：为了将信送给加西亚的团队，需要通过艰难的关卡，挑战未知领域；
【12:00-13:30】 中餐，休息；
【13:30-16:00】 艰难旅程-大营救：通过一系列的艰难关卡（沙场点兵等），从而将信送到加西亚的手上；
【16:00-17:00】 总结此次团建所得的收获和感想；
【17:00-18:00】 快乐返程；
费用说明
费用包含：
1、讲师：根据培训人数课程要求提供相应的讲课老师。
2、策划：方案的策划设计费。
3、物资：行程活动中所涉及的道具和物资。
4、保险：代客购买专业活动保险。
5、饮水：活动中所需的饮用水。
费用不包含：
1、交通：按照预定预计人数确定乘坐车型（正规空调旅游巴士） 。
2、餐饮：标准餐标10人一桌（多餐标可选）。
3、住宿：标准间或多人间住宿服务（住宿标准可选：营地房上下铺，基地或度假村标间、三人间等） 以及相关会议室。
4、场地：行程活动中所涉及的场地费及相关景区门票费用。
5、其他：活动过程的相关摄影航拍服务；各种私人消费及不可抗力因素所产生的额外费用；活动期间内因违约、自身过错或自身疾病引起的人身和财产损失；由天气、灾难、战争等不可抗力因素所造成的不能服务或延迟服务所发生的费用。
温馨提示
1、【预定须知】：请提前2-7天预订，此价格按30人核算，不满30人可联系客服询价。为保证团建活动顺利，请认真阅读易团建安全手册并切实遵守。
2、【安全告知】：患有严重的心脏病、高血压、哮喘等易发突发性疾病者、孕妇；患有急性传染病及其他不适于参加公众活动的疾病者；近期做过大手术者；以及经医生叮嘱减少大量户外活动者，请您务必声明您的健康状况，如您具备上述情形，则您不被接受团建申请。
3、【关于着装】：请着运动服或其它宽松服装及软底运动鞋，女性不要穿着裙装、佩戴戒指、项链、耳环等饰品。
4、【关于纪律】：所有学员必须服从老师及教练的安排与指挥，未经许可，不得擅自离队，进行其他与团建无关的活动。
5、【关于环保】：遵守各景区、基地规定，爱护环境及各类设施，不要乱丢垃圾。
6、【关于物品】：请携带身份证及相关证明身份的证件，为保证个人财产安全，请避免携带大量现金及贵重物品。
7、【关于防火】：团建活动中自觉遵守《消防安全管理规定》，禁止在室内吸烟；禁止在团建活动场地吸烟；禁止将未熄的烟头带入团建场地。
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