团建特色
第一讲：营销人员的狼性法则
一、营销战场上为什么要强调狼性精神？
1. 竞争态势进一步加剧
2. 销售人员普遍缺乏狼性
二、营销人员狼性法则的关键体现
1. 随时创造机会
2. 抓住细节，找准切入点
3. 适时改变战术
4. 销售，“跑”起来才有机会
5. 扩大市场搜索范围
6. 底线思维
7. 讲究策略
8. 抓住关键，重点突破
第二讲：狼性营销策略：不盲动善谋划
一、行业竞争分析
1. 产业集中度
2. 市场占有率
3. 竞争对手分析
分析工具：波特行业五力分析模型、波士顿“三四”规则
二、市场机会与能力分析
1. SWOT分析
2. 波士顿矩阵
三、营销计划制定
1. 销售预测
2. 销售计划的内容与步骤
3. 销售目标
第三讲：狼性营销实战技巧：基于消费心理的五维销售模型
第一维：“信任”的力量——销售成功的基础
1. 哪些因素会导致对方不信任我们？
1）影响信任的4个关键因素
2）销售前期的2个核心目的
分组研讨／分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象？
2. 客户分析与关系建立
1）人际关系的2个关键
2）客户决策链识别
3）关键角色的性格分析
4. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
1）对产品、客户的认知与了解、边缘知识
2）销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约工具
3）销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等
第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素
请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？
1）盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因
2）在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提
3）销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意
1. 善用全脑思维拿下订单
1）左脑利益，逻辑线索，理性思维
2）右脑关系，模糊意识，感性思维
讨论：几段对话带来的不同感受
第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事
请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？
1）对方是否有支付能力？
2）在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力
1. 销售人员的常见误区
1）急于求成，过早见决策人
2）相信接洽人推脱，一直见不到决策人
2. 如何找对决策人
1）老客户：重视所有采购中的参与人（影响者、情报者、高层支持者、反对者）
2）陌生开发
a无视“谢绝销售”的牌子；
b事先准备好充分的产品材料和名片；
c谦和地向对方请求帮助；
d问明决策人的姓名、职务，要一张名片；
e如未见到决策人，把材料留下，请求对方转交。
f问明最佳的拜访时间；
g记住对方的姓名、职务，并向对方表示感谢。
3. 如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购
1）报价的技巧
2）价格谈判中探底的策略
第四维：“需求”的探询——销售成功的关键
1. 什么是需求？为什么对方没需求？
讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？
1）基于前者的销售沟通方式
2）两种不同理念的结果
结论：专业的销售人员可以影响对方需求
2. 需求角度下客户的分类与沟通策略
1）不明确型
2）半明确型
3）完全明确型
3. 善用提问引导需求
1）背景性问题
2）探究性问题
3）暗示性问题
4）解决性问题
角色扮演／实战模拟
第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么
请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？
1）如何理解“价值”？
2）客户心中的价值等式
3）影响价值的三个关键因素
1. 价值塑造的方式
1）你能说出你产品的独特价值吗？
2）提炼卖点——感知卖点——传播卖点
3）FABE法则应用级话术
小组练习
总结：从榜样模式解析五维销售法则
讨论：医生VS药店“销售”模式分析
1. 学医生“开药方”而不是单纯“卖药”
2. 销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”
第四讲：成交与客情关系维护
1. 客户的异议类型
1）沉默不语
2）连环问题
3）心有犹疑
4）直接批评
2. 异议处理的三大策略与六大流程
3. 成交的关键
4. 销售的最高境界——不销而销？如何做？怎么感动客户？
5. 都说客户至上，仔细思考，你做得如何？销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户？
案例分享／研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念？
行程安排
Day1
【07:30-08:00】 单位集合出发，提前到达指定地点接团，前往指定会议室
【08:00-09:00】 快乐出发，车上活动
【09:00-12:00】 实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练
【12:00-13:30】 午餐【营地美味桌餐】，10人/桌
【13:30-16:30】 实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练
【16:30-17:00】 总结回顾：【就现象谈感受】，就感受谈收获，就收获引导到实际的工作中
【17:00-18:00】 快乐返程，活动结束
Day2
【07:30-08:00】 单位集合出发，提前到达指定地点接团，前往【拓展基地】
【08:00-09:00】 快乐出发，车上活动
【09:00-10:00】 【团队破冰】：制作队旗、起队名、队伍文化展示
【10:00-11:00】 【呼吸的力量】：通过集体呼气来实验呼吸机是否成功，将呼吸机顶端的气球吹爆成功让大家明白分工执行，团队合力的重要性
【11:00-12:00】 【急速60秒】：项目完成下来清晰目标、清晰方法、清晰责任对团队的成功非常重要。统一领导令出一门对于团队的高效协调很重要
【12:00-13:30】 午餐【营地美味桌餐】，10人/桌
【13:30-14:30】 【坦克大战】：在整个项目的完成过程中培养团队成员的有效沟通，战略与决策以及团队的力量如何发挥才能体现最大的力量
【14:30-15:30】 【雷阵图】：这个项目的意义在于激发创新能力、突破思维定势，培养创新与风险意识
【15:30-17:00】 【动力圈】：团队气势大展示，100%执行力。也让学员明白在团队的帮助下，突破个人瓶颈
【17:00-17:30】 总结回顾：【就现象谈感受】，就感受谈收获，就收获引导到实际的工作中
【17:30-18:30】 快乐返程，活动结束
费用说明
费用包含：
1、讲师：根据培训人数课程要求提供相应的讲课老师。
2、策划：方案的策划设计费。
3、物资：行程活动中所涉及的道具和物资。
4、保险：代客购买专业活动保险。
5、饮水：活动中所需的饮用水。
费用不包含：
1、交通：按照预定预计人数确定乘坐车型（正规空调旅游巴士） 。
2、餐饮：标准餐标10人一桌（多餐标可选）。
3、住宿：标准间或多人间住宿服务（住宿标准可选：营地房上下铺，基地或度假村标间、三人间等） 以及相关会议室。
4、场地：行程活动中所涉及的场地费及相关景区门票费用。
5、其他：活动过程的相关摄影航拍服务；各种私人消费及不可抗力因素所产生的额外费用；活动期间内因违约、自身过错或自身疾病引起的人身和财产损失；由天气、灾难、战争等不可抗力因素所造成的不能服务或延迟服务所发生的费用。
温馨提示
1、【预定须知】：请提前2-7天预订，此价格按30人核算，不满30人可联系客服询价。为保证团建活动顺利，请认真阅读易团建安全手册并切实遵守。
2、【安全告知】：患有严重的心脏病、高血压、哮喘等易发突发性疾病者、孕妇；患有急性传染病及其他不适于参加公众活动的疾病者；近期做过大手术者；以及经医生叮嘱减少大量户外活动者，请您务必声明您的健康状况，如您具备上述情形，则您不被接受团建申请。
3、【关于着装】：请着运动服或其它宽松服装及软底运动鞋，女性不要穿着裙装、佩戴戒指、项链、耳环等饰品。
4、【关于纪律】：所有学员必须服从老师及教练的安排与指挥，未经许可，不得擅自离队，进行其他与团建无关的活动。
5、【关于环保】：遵守各景区、基地规定，爱护环境及各类设施，不要乱丢垃圾。
6、【关于物品】：请携带身份证及相关证明身份的证件，为保证个人财产安全，请避免携带大量现金及贵重物品。
7、【关于防火】：团建活动中自觉遵守《消防安全管理规定》，禁止在室内吸烟；禁止在团建活动场地吸烟；禁止将未熄的烟头带入团建场地。
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